Бонусы для арендаторов БЦ

Рынок коммерческой недвижимости переполнен предложениями по аренде офисных площадей, поэтому собственникам деловых комплексов необходимо активно использовать различные маркетинговые инструменты с целью привлечения арендаторов. Переизбыток помещений наблюдается не только в деловых комплексах, построенных давно, но и в новых зданиях. Это означает, что арендодатель должен предпринимать по отношению к каждому из клиентов индивидуальный подход.

На первый взгляд условия, озвученные собственником здания, включают в себя примерно одинаковые сведения об объекте недвижимости. Вначале обсуждается арендная площадь, этажность, планировочные решения, инфраструктура, техническая оснащенность помещения — и только потом ведутся более детальные переговоры с обсуждением скрытых требований.

В зависимости от того, к какой сфере деятельности относится бизнес клиента, собственник офисного комплекса выстраивает определенную тактику договорных отношений. Как правило, информация о специальных предложениях, бонусах и скидках не выкладывается сразу. Рост конкуренции и насыщенный сектор офисной аренды вынуждают собственников БЦ умалчивать сведения о возможных преимуществах, чтобы в нужный момент иметь в запасе аргумент, способный повлиять на решение клиента.

Слишком открыто рекламировать выгодные условия найма нецелесообразно для арендодателя, поэтому многие из них предпочитают постепенно предлагать клиенту ряд уступок и уловок, способных благоприятно повлиять на заключение арендной сделки.

Стратегия привлечения арендаторов скидками и бонусами

Существуют факторы, влияющие на стратегию привлечения арендаторов. К ним относятся престижность делового комплекса, его локация и класс объекта недвижимости. Как правило, чем крупнее арендатор, тем выше его запросы, требования к имиджу и уровню бизнес-центра.

В своем стремлении укрепить позиции на рынке коммерческой недвижимости и действовать на долгосрочную перспективу девелоперы прилагают все усилия к тому, чтобы заключить арендный договор с престижными, т.н. якорными арендаторами. В то же время они никогда не станут действовать во вред своему коммерческому интересу и не предоставят даже самому статусному клиенту тотальные льготы.

Перечислим основные механизмы повышения лояльности владельцев деловых комплексов по отношению к арендаторам:

• перепланировка и качественный ремонт с учетом индивидуальных требований клиента;
• скидки на оказание услуг по уборке офисного помещения;
• бесплатное или льготное предоставление парковочных мест;
• система скидок и бонусов, действующая при внесении единовременной оплаты, в сочетании с комфортным для арендатора графиком платежей.

Согласно классификации делового комплекса, девелопер обязан предоставить определенный набор услуг, который соответствует объекту соответствующего уровня. В ситуации, когда в погоне за перспективным клиентом арендодатели предлагают избыточные скидки и бонусы, они не только снижают рентабельность сделки, но и рискуют перевести дополнительные преимущества, использованные для привлечения арендаторов, в разряд постоянных и обязательных услуг.